对公业务获客硝烟再起中小银行仍受困于较弱的数字化能力

　　原标题：“借道”企业服务类SaaS平台，激活“沉睡”存量客户⋯⋯对公业务获客硝烟再起，中小银行仍受困于较弱的数字化能力

　　“近期，主动找我们谈合作的城商行增多，挺让我惊讶的。”一家国内企业差旅费控SaaS服务企业负责人向记者感慨道。此前，他主要与国有大型银行、股份制银行开展差旅费控SaaS业务合作。具体而言，这些银行会替符合条件的企业出资采购差旅费控SaaS服务，吸引这些企业将现金管理、存贷款、账户管理等业务交给前者。

　　去年底以来，他突然发现城商行对此的合作意向也骤然升温。他告诉记者：“这些城商行一方面要求差旅费控SaaS服务商能每月推介一定数量的优质企业资源，另一方面希望差旅费控SaaS软件能嵌入这些银行的支付、现金管理、供应链金融等产品，从而让企业先感受到银行的金融服务能力，为后续获客做好铺垫。”

　　记者多方了解到，今年伊始，银行对公业务获客竞争持续激烈。为了做好科技金融、绿色金融，越来越多银行除了发起千企万户走访活动、进园区、跑市场、走行研、力争实现批量获客；还将获客目光瞄准各类企业服务类SaaS平台。

　　一位城商行对公业务部门人士向记者透露，去年下半年起，其所在城商行曾尝试与多家企业采购数字化SaaS、企业差旅费控SaaS、企业财务管理SaaS开展获客合作，但收效不一。比如，企业采购数字化SaaS的获客效率相对较低，原因是它需要较长的磨合时间才能有效融入不同企业的采购业务流程，导致银行搭顺风车“获客”的难度加大；相比而言，企业差旅费控类SaaS的确能存在批量获客效果，且不少企业对流动性贷款、支付、供应链融资的需求相对旺盛，但越来越多银行在这个赛道的获客竞争日益激烈，导致实际获客成效大概率低于银行预期。

　　他告诉记者：“即便如此，我们仍将企业服务类SaaS作为相关重要的获客渠道。”据悉，银行为了控制信贷风险，对优质企业获客的诉求日益加大，而SaaS服务商的大中型企业与高成长科技企业客群，恰恰能显著提升银行对优质企业的获客效率。

　　行业“加码”这项获客新渠道，但中小银行受困于较弱的数字化能力

　　上述城商行人士认为，当前企业服务类SaaS服务平台的优质企业客群，是驱动银行加码获客合作的最关键因素。他告诉记者：“此前我们做了一些调研，发现持续采购企业服务类SaaS服务的，主要是行业头部企业与高成长科技企业。这符合我们积极做大科技金融、设备更新贷款、绿色金融业务的发展方向。”

　　为了更好地实现获客效应，这家城商行与各类企业服务类SaaS平台磋商业务合作时，会要求SaaS软件嵌入他们的支付、账户管理、现金管理、供应链金融等相关金融服务产品，先让企业感受到银行的金融服务实力，再逐步实现获客——吸引银行将业务主账户开设在银行，从而进一步开展存贷款业务、私人银行业务、跨境业务等。

　　但是，这种获客方式也被越来越多的银行“盯上”。上述城商行人士告诉记者：“不只是城商行，还有国有大型银行与股份制银行也希望与企业差旅费控类SaaS服务平台开展合作，带来更大的获客效应。”

　　一是企业差旅费控类SaaS融入企业差旅报销与相关资金管理的磨合周期更短，一旦这些企业觉得差旅费控类SaaS提供的支付、账户管理服务体验不错，能给银行带来更加立竿见影的获客效果；二是企业差旅费控类SaaS软件广泛“连接”企业的资金周转需求，以便银行在完成获客同时，迅速打开存贷款业务、现金管理、供应链金融等金融业务拓展空间。

　　而上述企业负责人告诉记者，通过一段时间的合作实践，其发现多数企业主要选择国有大型与股份制银行，原因是这些银行数字化能力较强，能更好地将数字化金融服务嵌入他们的差旅费控管理数字化流程。此外，国有大型银行与股份制银行所提供的贷款业务利率较低、企业现金管理业务与跨境业务操作效率较高，也受到行业头部企业与高成长科技企业青睐。

　　这位城商行人士直言，城商行相对较低的数字化能力，的确“拖了后腿”。具体而言，不同企业在差旅费控管理、企业采购、财务管理数字化方面都有着各自的业务操作流程，银行能否将支付、账户管理、存贷款业务、供应链金融等服务成功融入这些企业的差异化业务流程，很大程度考验企业自身的数字化能力，在这方面大型银行的技术优势相对明显。

　　此外，尽管企业差旅费控类SaaS平台也会向他们推介一些处于成长期的高科技企业客户，但通过初期沟通，他感受到这些企业对银行通过数字化能力提供个性化金融服务的诉求较高，导致城商行不得不自己打起“退堂鼓”。因此，部分城商行计划转而与企业财务管理类、采购数字化类SaaS平台开展获客合作，打开新的局面。

　　一位企业采购数字化SaaS平台负责人告诉记者，近期多家城商行找到他们寻求获客合作，但他认为其成效大概率低于银行期望值。原因是他此前与大型银行开展获客合作，但经过一段时间实践，他发现企业为企业买单企业采购类SaaS服务费的案例不多，银行以此获客的成功概率相对较低。

　　他分析说：“这背后，是企业采购数字化SaaS需要更长时间才能融入企业采购业务流程，且企业已建立自己相对成熟的上下游采购资金结算与采购筹资服务银行，要让企业变更金融服务商的难度更大。”不过，他仍感受到个别城商行的较高合作意愿。在后者看来，随着银行对公业务获客竞争激烈，只要有一点获客机会，他们务必全力争取。

　　令这位企业采购数字化SaaS平台负责人印象深刻的是，个别城商行也还向他介绍了他们的获客新策略，即他们跑遍当地高新技术产业园区时，会将代付企业采购、差旅费控、财务SaaS服务费用作为一大获客卖点——只要当地大型企业与高成长科技企业答应将主存款账户与主要贷款业务长期交给这些城商行，后者就愿为这些企业一次性“买单”至少3年期的SaaS服务费用。

　　“借道”SaaS服务获客，投入产出比如何？激活“沉睡”存量客户成新突破点

　　值得注意的是，尽管获客竞争趋于激烈，越来越多银行开始关注“借道”企业服务类SaaS获客的投入产出比。

　　上述城商行人士告诉记者，目前企业差旅费控管理SaaS都采取按人收费模式，根据服务范畴不同，每人的年收费标准在百元到千元不等，这意味着银行若要为一家数百员工的企业“采购”差旅费控管理软件，年花费至少数万元。目前，他所在的银行已明确要求，这笔支出需换来相当可观的企业账户管理、存贷款业务等业务收入；若按企业成长全生命周期估算，综合金融服务收益至少得达到百万级别。

　　此外，他所在的银行也开始严选能实现获客效应的企业差旅费控管理SaaS合作伙伴，除了重点考察后者的SaaS服务能力，企业客群复购率也是关键的评估指标。因为只有较高的企业客户复购率，银行才能在SaaS嵌入支付、账户管理、供应链金融等金融服务，更持久地将这些金融服务触达相关企业，为获客创造更好的条件。

　　“我们一直在持续优化借道SaaS服务平台获客的策略。”这位城商行人士向记者透露。去年，他们侧重通过企业服务类SaaS实现两类优质企业的获客目标，分别是具有业务高成长潜力的专精特新或“小巨人”企业，以及业务稳健发展且现金流水周转相对良好的中大型企业；今年，为了进一步做好科技金融、绿色金融、普惠金融等大文章，他们开始侧重通过SaaS服务商实现批量获客。近期，为了实现更大范畴的获客效应，他们还新增了一个评估指标，即关注差旅费控SaaS服务平台能否持续吸引更多优质企业，作为他们扩大获客范畴，提升投入产出比的重要支撑。

　　记者获悉，尽管银行的获客合作模式趋于多元化，但要真正实现银行预期的获客目标，难度仍不小。究其原因，是银行之间的获客竞争日益激烈，导致部分企业服务类SaaS平台开始“货比三家”，他们也会评估哪家银行能给自己推介更多的优质企业潜在客群。

　　此外，个别银行为了在某些地区迅速完成获客目标，会迅速与企业管理类SaaS服务商签订相对较高额度的合作协议——银行主动“代付”企业管理类SaaS服务费，以此吸引当地众多科技企业与大中型企业开户，从而抢占优质企业资源；完成跑马圈地式的获客目标后，银行再逐步引入存贷款、供应链金融、跨境业务等金融服务，做大对公业务营收蛋糕并提高投入产出比。

　　前述城商行对公业务部门人士指出：“我们肯定不会采取类似的获客策略。”今年以来，其所在银行的总行日益重视与SaaS平台合作获客的投入产出效果。近期，该行着手了解由SaaS合作渠道实现获客的企业开户状况、日均或月末留存资金余额是否持续增长、能否带来更可观的存贷款业务营收等。

　　记者获悉，部分城商行也意识到SaaS平台合作获客能带来的企业新客群数量有限，转而通过SaaS服务唤醒“沉睡的存量企业”。例如，一家南部地区城商行在引入差旅费控类SaaS服务平台合作获客后，激活了不少存量企业客户的休眠账户，还令部分企业显著增加了账户存款用于差旅费控支付与现金管理。该行内部测算，若能激活银行逾50%“沉睡”的存量企业客户，或将带来数亿元的增量对公业务收入。

　　上述城商行人士向记者直言：“目前我们正借鉴这种做法，通过与企业财务类、差旅费控类SaaS服务平台合作，在激活存量企业沉睡账户同时吸引他们将员工工资发放、差旅报销等资金业务交给我们处理，从而给银行带来更多的企业活期存款资金，有效缓解净息差进一步趋窄压力。”